LATINOAMERICA (19 de Julio de 2018). El conferencista Internacional Manuel Quiñones, Ph. D.,MBA (International) / MC Master of Commerce, explica las diferencias entre el Neuromarketing y las técnicas tradicionales de investigación de mercados.
Desde hace muchos años, las grandes compañías invierten millones de dólares para estudiar y comprender el comportamiento de los consumidores. Convertirse en el producto o servicio top of mind posicionándose en la mente del comprador, sigue siendo uno de los objetivos principales para los encargados de mercadeo quienes continúan haciendo esfuerzos en la gran batalla por convertirse en el número uno del mercado.
En esta competencia que presenta gran variedad de productos y servicios, las empresas siguen utilizando las vías usuales para tratar de influenciar al consumidor en el proceso de compra como la publicidad en los diferentes medios de comunicación, el merchandising y ahora el marketing digital tanto en buscadores como redes sociales y otros canales. Para ello, continúan basándose en la información que suministran las técnicas tradicionales de investigación de mercados, cuyo objetivo consiste en proporcionar datos de distintas variables relacionadas con el mix de marketing (precio, producto, plaza, promoción, publicidad), identificando oportunidades de mercado que apoyarán la creación de diferentes estrategias y tácticas de ventas. Estos métodos conservadores de investigación de mercados, utilizan las encuestas, entrevistas, métodos de observación, focus group y experimentos, como datos primarios mientras que para los datos secundarios, existe una gran cantidad de data fácil de encontrar y que resulta muy útil al momento de aportar información adicional.
Por otro lado, el Neuromarketing presenta una manera diferente en la obtención de información, ya que centra su objetivo en buscar respuestas sobre el comportamiento del consumidor, analizando las diferentes zonas cerebrales para comprender las sensaciones, estímulos y emociones que puede tener cada individuo con un estudio interno profundo que revela la realidad al momento de realizar una compra.
Aunque ambas alternativas se centran en estudiar el comportamiento humano en el momento de la verdad; compra, son metodologías totalmente diferentes pero al mismo tiempo complementarias que pueden arrojar resultados distintos pero a su vez de similar significancia para comprender el comportamiento de las personas. Sin embargo, la gran diferencia entre estas dos opciones y la frontera que separa dichas doctrinas, se basa en que la investigación de mercados puede suministrar resultados objetivos sobre lo que piensan y opinan las personas en un determinado momento frente a productos y servicios, mientras que el Neuromarketing se basa en las emociones y sensaciones reales que impulsan a las personas a hacer las cosas.
El consumidor es tan impredecible y su mente tan contradictoria, que aunque en un principio sus decisiones de compra se basen en temas racionales, al momento de pagar, las emociones salen a flote y terminan adquiriendo un producto o servicio completamente diferente al plan inicial ya que las personas no saben realmente lo que quieren.
La pregunta del porqué ocurre esto o qué hizo cambiar su decisión al final, cobra total relevancia al tomar el Neuromarketing no como metodología para fuente de información, sino como ciencia para conocer y escudriñar el cerebro humano. Cuando no se conoce como funciona la mente de cada persona, es muy difícil detectar como los individuos se conectan o desconectan de las cosas, ya que en la mayoría de los casos son detalles o pequeños estímulos que marcan la diferencia y que impactan al cerebro llamando su atención, creando emociones positivas y generando recordación.
Finalmente y aunque el Neuromarketing tenga la capacidad de ir más allá y mostrar una realidad diferente, no llegará a reemplazar las técnicas tradicionales de investigación de mercados, ya que las convicciones y opiniones de las personas siguen siendo una base fundamental en la manera de actuar frente a diferentes situaciones. Por ello y como ejemplo, las encuestas de opinión en ámbitos políticos u otros escenarios, seguirán reinando como fuente de información primaria al momento de predecir resultados masivos o comportamientos grupales ante determinados eventos.
“El éxito es tu deber, obligación y responsabilidad”
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Acerca de Manuel Quiñones
Manuel Quiñones Ph. D.,MBA (International) / MC Master of Commerce, es un autor, conferencista internacional en neuromarketing y neuroventas, profesor internacional y consultor empresarial con una amplia y reconocida experiencia en el manejo proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo.
